8 этап - продажа товара и проведение сделки

                                                                                                                                                        Процесс продажи товаров -  это этапы, технологии и шаги, которые Вам необходимо сделать для того, чтобы совершить продажу Вашего товара покупателю, чтобы окончательно заключить сделку.

Все должно строиться на уважении и любви к покупателю, на решении его проблемы или потребности, на умении завязать контакт, искусстве презентовать товар, ответить на возражения потенциального клиента.

· подход «LFD» (Learn-Feel-Do), который дословно означает - узнать - почувствовать - сделать, основывается на рационально-чувственном принятии решения о покупке. Предпола­гается, что покупатель сначала узнает о существовании продукта, затем эмоционально оценивает его и только после этого дела­ет выбор и совершает покупку;

· подход «AIDA» (Attention-Interest-Desire-Action),т.е. вни­мание - интерес - желание - действие. В рамках данной мо­дели предполагается, что совершение покупки основывается на механизмах человеческой психики. Поэтому для стимулирова­ния продаж следует воздействовать на подсознание покупателя, чтобы обратить его внимание на товар, удержать это внимание и вызвать стойкое желание приобрести товар.

Этапы процесса продаж

1. Поиск потенциальных клиентов- это ряд специальных мер, направленных на поиск потребителей, которым нужен товар и кото­рые могут его себе позволить купить.

2.Презентация. Презентация - это, прежде всего, обсуждение тех особенностей, преимуществ и выигрышных сторон товара, которые важны для покупателя. Цель презентации - убедить покупателя в том, что продаваемые товары удовлетворят потребности покупателя луч­ше, чем товары конкурентов. 

3.Преодоление возражений. Возражения возникают при проведе­нии практически любой презентации и указывают на то, что потен­циальный клиент заинтересован предложением продавца. Существует несколько методик, которые можно использовать, отвечая на возра­жения покупателя. При этом необходимо: выслушать покупателя; прояснить его возражения; понять озабоченность покупателя; отве­тить на возражения.

4. Поучение обязательств. После того как продавец убелил поку­пателя, что товар, по меньшей мере, заслуживает внимания, он дол­жен попросить покупателя принять на себя определенные обязательства относительно совершения действий, которые позволят приблизить­ся к заключению сделки. Здесь могут быть использованы различные методы: размещение заказа, использование специального предложе­ния, принятие соглашения.

5. Пслепродажное сопровождение. Как только сделка заключена, контроль ее исполнения является основой эффективного управления взаимоотношениями, обеспечивающими удовлетворение потребностей покупателей. Контролируя доставку, установку, эксплуатацию товара, обучение персонала, продавец демонстрирует покупателю, что он за­интересован не столько в заключении сделки, сколько в удовлетво­рении его потребностей.

Организация и технология продажи товаров должна настраиваться в соответствии с главным принципом торговли: 

«Возлюби покупателя, как самого себя».