Как убедить человека купить товар

Представьте, что вы и есть покупатель. Вам же не нравится когда на вас давят, торопят с принятием решения, считают за дурака и вопще когда от вас хотят только денег.

Когда продавцу без разницы ваше мнение, вопросы, когда не расспросить о товаре, а продавец тут же теряет к вам интерес стоит вам только задуматься, буд то у него времени в образ, вместо того что бы помочь вам. Возможно вам был нужен такой товар, но чуть другой или вы просто не знали точно всё об этом товаре. Лично я попадала в такие ситуации не раз, вот так купишь что- то. а потом в том магазин возвращаться не хочется. А бывает совсем наоборот! Иногда идёшь в магазин для того, что бы просто побыть там и обязательно что то купишь)))

Всё это говорит о том, что в продажах самое важное в первую очередь хороший продавец, вежливое и доброжелательное внимание, благоприятная обстановка.

• Чтобы установить с покупателем позитивные взаимоотношения, необходимо снять у него барьер недоверия. И самый удачным способом является "отзеркаливание", когда продавец подстраивается к поведению покупателя,становится похожим на него. Присмотритесь к покупателю, что его интересует, о чём говорит, что любит, шутит ли или наоборот. 

Опасайтесь  быть не  убедительны, когда ваши жесты и позы не соответствуют произносимым словам.  Многие люди  это несоответствие ощущают,  говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то...».

• Хотя бы на время продажи постарайтесь быть одновременно и психологом, и советчиком, и помощником вашего покупателя. Люди зачастую стремятся выговориться и спросить совета у совершенно незнакомого человека, консультируясь не только с целью приобретения того или иного товара, но и по личным вопросам. Не стоит сердиться на них за это, возможно в следующий раз они придут к вам за покупкой.

• Люди принимают решение о покупке товара по нескольким причинам и поэтому знакомясь к клиентом постарайтесь выяснить какие причины для него имеют наибольшее значение. 

• Клиент более внимательно слушает, если сначала речь идет о его выгоде. Все ваши слова должны быть ответом на невысказанный вопрос клиента: 

«Ну и что мне это даст?»

•  заработать деньги (на перепродаже, если товар приобретался оптом);
• сэкономить  время;
•  сэкономить деньги;
• обрести спокойствие, чувство уверенности;
• получить признание;
• создать удобство, комфорт;
• расширить свои возможности;
• удовлетворить какие-то свои потребности;
• престиж;
•  здоровье.

• Покажите клиенту, что предлагаемый вами товар (услуга) удовлетворяет какую-то из его потребностей.

 Маслоу разделил потребности человека на несколько уровней:

• физиологические потребности  (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
• потребность в безопасности, уверенности в будущем;
• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
• потребность в уважении, признании;
• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей, духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех пяти уровней потребностей.  И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

• После выяснения истинных потребностей  покупателя, продавец  должен переходить  к удовлетворению соответствующих потребностей. Какие же слова при этом необходимо произносить продавцу? Это такие слова как:  «Вы получите...», «Вы сможете..., «Вам это даст...», «Это обеспечит вам...», «Это позволит Вам…»  Обязательно обращаться к клиенту по имени (или имени отчеству в зависимости от установленных правил) а также необходимо употреблять слова «вам», «вас» и т.п. Это придает личностный характер обращению, подчеркивает, что товар, услуга решают не «вообще проблему», а именно проблему его, конкретного покупателя.

• Будьте хорошим слушателем. Внимательное слушание — залог вашей убедительности: вы никогда не сможете убедить собеседника, если не поймете ход его мыслей.   Именно внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено.

• В тоже время, стараясь угодить клиенту или покупателю, никогда не забывайте о себе! Берегите свой статус и имидж. Убедительность ваших слов и убеждений в значительной степени зависят от них. 

Ваш статус - это то кем вы являетесь, это ваша уверенность в себе и своем деле. 

А ваш имидж, который вы так старательно создавали, даёт понять какой вы человек: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п. 

К аргументам приятного им человека люди относятся с большим доверием, чем к аргументам неприятного. Приятное впечатление создается многими 

факторами  - это может быть и уважительное отношение, и умение  выслушать,  и грамотная  речь, приятные  манеры, и конечно,  внешний вид продавца.

Аристотель:  «Сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора».

Не загоняйте себя сами в угол, не принижайте свой статус. Очень часто   непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.  Например, продавец спрашивает покупателя «Хотите подумать?». И клиент, конечно,  отвечает «Да». В таких случаях, как правило, продавец потерял клиента навсегда.

• Так же не принижайте статус и имидж клиента. Не загоняйте покупателя в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто покупатель не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

Не нужно проявлять неуважение  к человеку или пренебрегать его позицией.  Подобное отношение  к клиенту может вызвать у него неприязнь к вам и вашим товарам.  Если все же указать на ошибку необходимо, то желательно делать так, что признать свою неправоту собеседнику  не будет унизительным. 

В общении избегайте грубости, угроз, насмешек, замечаний, хвастовства,  превосходства, навязывания советов, перебивание,  обмана, утаивание информации и т.п.

• Важно наоборот  отмечать положительные качества клиента (например, знание товара, компетентность, проницательность), и искренне восхищаться всем тем, что достойно восхищения. 

Проявляйте эмпатию к покупателю. Эмпатия помогает лучше понять клиента, 

представить ход его мыслей. 

ВАЖНО искренне относиться к потребностям  клиента и желать ему помочь, а

 не просто «впарить» свой товар.

• Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга. Спросите клиента: «Правильно ли я вас понял!» (и повторить все так, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать...» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду!», «Не уточните ли вы...», «Нельзя ли поподробнее...»

• Желая переубедить клиента, начинайте с того, в чем вы согласны с ним, а не с противоречий. При этом не важно будут ваши доводы второстепенными или нет. Не стоит спорить с клиентом, тем более в самом начале беседы.  Нужно соглашаться с клиентом всякий раз, когда он прав. Чем больше таких моментов, тем лучше.

Всегда оставляйте право выбора за покупателем, давайте время на размышления, при этом не навязывайте ему своего мнения. 

Подайте всю информацию о товаре таким образом, чтобы покупатель остался доволен качеством обслуживания и захотел при этом купить ваш товар.