Этапы продаж.

Продажи для большинства начинающих рукодельниц сводятся к простой схеме - если покупают, просто продай. Здорово, когда сиюминутные продажи случаются,но такая схема больше подходит для разовых продаж, как у продавца или реализатора.. А лучше, когда покупают всё время, как у производителя. 

Поэтому всем мастерам рекомендовано знать все этапы продаж, ведь они и производители, и продавцы в одном лице. 

Этап 1. Изучение рынка и подготовка к продаже.

Изучение рынка - это поиск и отбор потенциальных покупателей. У каждого товара есть свой покупатель, вам нужно определится кем является ваш покупатель. 

Подумайте для кого будет интересен ваш товар, кто проявит потребность и желание приобрести ваш товар. Какой доход у вашего потенциального покупателя, их потребности и необходимость покупки.  Конечно не у всех будет возможность приобрести товар, но среди них обязательно будут те, кто это сделает. Те же, кто по какой либо причине не сможет приобрести ваш товар, но проявляет интерес, будут помогать вам в его продвижении путём положительных отзывов и распространение информации

И вот, когда вы уже знаете кому будете продавать, начинайте подготовку к продаже. Для этого пойдите на контакт с потенциальными покупателями - напишите о себе и своём увлечении в интернете.

Покажите, что вы умеете, расскажите о себе, расскажите какие предоставляете услуги или товар. 

Обращаясь таким образом к потенциальному клиенту, вы должны производить хорошее впечатление. 

Во-первых имейте соответствующий внешний вид. В интернете это личные фото, аватар, блог или сайт.К внешнему виду также относятся характеризующие вас вещи, включая визитные карточки, письма или автомобиль. А во-вторых ваше отношение и поведение. Держитесь профессионально, будьте внимательны и вежливы. Подберите такие слова, которые заинтересуют клиента, обращайте внимание выгодах, которые получает клиент, а не на характеристиках товара. 

Имейте на готовые свои визитки, буклеты, а так же рекламную продукцию своего товара. Вы сможете использовать их во время презентации и продажи.

Этап 2. Презентация и преодоление возражений.

Презентация вашего товара - это наиболее этап продаж. Её цель установить личный контакт с потенциальными клиентами и представить такие сведения о товаре, которые убедили бы их совершить покупку. Вы не просто предлагаете какой-то товар или услугу – вы стремитесь облегчить жизнь заказчиков, оптимизировать их трудовые будни или сделать незабываемыми праздники. Чем более заманчивым будут реклама товара, презентация и предложение решения проблемы, тем больше шансов, что ваш товар или услугу приобретут.

Но как бы хорошо ни проходила презентация, она не всегда завершается немедленной покупку. Бывает в течение всей презентации клиент выдвигают различные возражения и проявляет обеспокоенность. На самом деле отсутствие возражений, как правило, указывает на то, что потенциального клиента не очень интересуют предлагаемые продавцом товары. Многие рассматривают возражения как признак заинтересованности клиента и как возможность для разработки новых идей. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Например, если потенциальный покупатель возражает против названной цены, вы можете спросить: "Почему вам кажется, что цена слишком высока?" На это клиент может ответить, сформулировав проблемы или возражения, лежащие в основе его беспокойства, которые вы могли бы вместе с ним обсудить и развеять (например, возможные недостатки вашего товара по сравнению со сходными конкурирующими товарами). Отвечайте на вопросы вежливо, конструктивно, будьте убедительны.

Этап 3. Завершение сделки и послепродажные контакты.

До сих пор не заработали ни копейки? Потратили время, чтобы довести клиента до того, когда он примет решение о покупке, но так ничего и не заработали? Что ж вы на стадии процесса, когда добиваетесь от клиента, чтобы он осуществил заказ и называется этот процесс - завершением. 

Как вам следует предлагать клиенту сделать заказ? Предлагайте клиенту сделать выбор в несущественных деталях, например способах доставки. Да, вы просто работаете с предполагаемым заказом, как если бы потенциальный клиент уже принял решение о покупке. Еще один способ - это молчаливое завершение, когда, закончив презентацию, вы молча ждете, пока клиент примет решение о покупке. Наконец, многие продавцы предпочитают прямое завершение, когда вы напрямую предлагаете клиенту сделать заказ.

Эти приемы завершения вы можете счесть уловками, и таковыми они вполне могут оказаться, но некоторые продавцы используют эти приемы для того, чтобы сделать процесс продажи более эффективным, а совсем не для того, чтобы обманом склонить людей к покупке.

Очень важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после совершения первой покупки, от этого зависит успех повторных продаж. На этой стадии процесса продажи вы должны удостовериться, что товар отпущен и доставлен клиенту должным образом и что покупатель удовлетворен. Неопытные продавцы порой стараются уклониться от действий, образующих эту стадию, так как боятся столкнуться с недовольством клиента. Однако умение удовлетворить все запросы клиента и завоевать его расположение - важная составляющая работы продавца.